英国观众在“大篷车”前排队购票。吉林省中外文化交流中心供图
【渠道】外商开道 项目运作
不同于国内某些院团的通常做法，吉林省中外文化交流中心“走出去”最主要的特点是借力外商。
面对全然陌生的市场和观众，交流中心深谙术业有专攻，巧借当地演出商之力疏通渠道，经过10余年闯荡，已在英国享有盛名。这种模式，在“走出去”初期不失为一种降低风险、加速见效的好办法。
“项目成立，招兵买马，项目结束，各奔东西”，项目制生产是交流中心的另一条特色渠道。根据节目需求，招聘合适演员，组成演艺队伍，省时省钱省力，是条实惠之路。
英国向我国省级演出单位发出的首个邀请，花落吉林省中外文化交流中心的综艺晚会《中华风采》。2012年奥运会期间，伦敦将刮起一股东方艺术旋风。
而这，只是交流中心走出去的一段剪影。作为吉林省文化厅下属的演出推介机构，交流中心的一项重要工作就是组织国内优秀院团或个人赴国外进行商业演出。如今，他们已经在国际商演的市场上闯出一片天地。
四两拨千斤
14人的团队向外推介20余家院团，创收5000多万元
2011年，交流中心忙活了一年。
安排吉林省京剧院赴泰国参加“中泰一家亲”春节演出、省交响乐团赴朝鲜参加“四月之春”国际艺术节、省歌舞剧院赴俄罗斯在克里姆林宫演出大型原创歌舞《长白神韵》、省二人转艺术团赴澳大利亚参加“中澳文化年”……一年间，中心派出和承办的文化交流项目有10余项。
最出名的常设文化交流项目当属诞生于1999年的“大篷车”。那是一队插着中英两国国旗的演艺大篷车，足迹遍及英伦三岛230多个城镇，演出2700多场。
“大篷车”的英国合作方、演出商菲利普·甘迪说，与吉林省演出公司(交流中心的前身)的合作始于1992年，最初，中方只是为自己的演出提供一两个杂技、民乐节目，后来，双方不断磨合，合作项目逐步完善为具有整体构思和故事情节的主题晚会，演出内容也扩展到武术、歌舞等多种艺术形式。现在，合同时长也由开始的十几天变成了两三年。
如今，除了英国，交流中心还已成功运作出访印尼、斯里兰卡、哈萨克斯坦、日本、泰国、澳大利亚等几十个国家的演出。同时，中心把自己排演的《龙拳》、《长城魂》、《少林武术》、《木兰传奇》等多台具有中国特色和传统文化内涵的大型综艺节目，成功推向国际市场。
“文艺演出有一个陌生效应，像一般的杂技、戏曲，国人已耳熟能详，但多数外国人没亲眼见过。经我们组织，一些国内市场饱和的杂技、戏曲，有了海外市场，演员们重新凭老本行养活了自己。”交流中心主任王少君说。
凭借这样的理念，一个14人的团队，几年间成功推介20多家院团到国外演出，创收5000多万元。
外商负责制
依托外商的经验和渠道，项目制做节目省时省力
交流中心厚厚的成绩单，让很多人羡慕之余，也心生好奇：秘诀在哪儿?
巧借外力， 是王少君在回答这个问题时的首选答案。尽管在演出项目审批、人员配备等政策、原则问题上，交流中心依然依托于政府，但是一旦踏出了国门，诸如演出团在国外的宣传推介、门票销售、生活安排等所有活动，全部交由外商负责。“简单地说，就是演出团在国外的一切活动都由当地演出商来安排。”王少君说，尽管挣得少点，但在“走出去”的初期，这种方式不失为一种风险较小的好办法。
外商经营本国演出市场的经验至关重要。过去的10多年里，甘迪带着来自中国的演员们在英国走过了近3000个城镇，很多地方连很多英国人都没有到过。早些年，在演出前，甘迪还得在当地闹市区张贴广告，但如今很多人都是早早地就通过互联网查到“大篷车”的演出安排，把一家老少的票都订了。
“英国人爱看什么节目，我已经非常有经验了。”甘迪说，像少林武术，几乎没有人不爱;另外，中国古典乐器演奏，英国人也会听得如痴如醉。
“现在，我们每场的观众少则200人，多则700人。”甘迪说，他通常会把当地表演舞台剧或音乐会的闹市区剧场租下来，作为“大篷车”的表演场地，这样会让英国人觉得，“大篷车”的演出档次不会比歌剧或音乐会差。在大家口耳相传之后，观众人数就越发多起来。
“我们是马戏‘大篷车’，但可不是杂牌军，不走薄利多销路线。”甘迪说，10多年来，“大篷车”的演出票价一直定在15—20英镑，这个价钱对于英国人来说，可以去电影院看两场电影，或是外出吃一顿不错的晚餐了。
有了外商的丰富经验和销售渠道，交流中心的任务就是组织演出项目、选配演员，并担当晚会的前期制作和节目制作的中方代理。节目一般由外商提出要求，结合交流中心推荐，一旦确定，就进入生产环节。中心自身并没有演员，而是采用项目制的生产方式，根据需要面向全省乃至全国选聘各艺术门类的精英演员和年轻有潜质的多技能演员，及时补充外派演出力量。
比如《木兰传奇》就整合了内蒙古的杂技、河南的武术、京剧等多种艺术形式。“项目成立、招兵买马，项目结束、人员解散，然后再开始下一个项目。这样既节省时间又节约财力物力，比从头培养演员、长期养着演出团要划算。”中心副主任刘冠廷说。
据王少君介绍，去年在澳大利亚的演出就是由交流中心组织优秀剧目，吉林省文化厅协调并承担旅费，澳方负责吃住、场租、宣传等。而在英国，正是通过与甘迪的合作，中心推介的演出团闯出了名气。如今，外商已经充分信任交流中心，由其自主创意、包装整台晚会。
以诚信为本
输送节目杜绝以次充好，根据观众口味随机应变
在刘冠廷看来，最大的经验就是诚信：“把国际商业性演出当作文化产品经营，诚信是可持续发展的经营战略。”即便是在初始阶段，哪怕只是一两个节目，交流中心也绝不会以次充好。中心始终尊重对方利益，久而久之，赢得了和外商的长期合作关系。
随着对国外演出市场和观众口味把握的日渐成熟，交流中心在推荐和编排节目时从商业运作出发，不断创新节目的创意、包装等;在演出中，根据市场变化调整演出内容，改变表演形式。在澳大利亚演出时，院团就随机应变，将简单的英文加入二人转台词，不时和观众交流互动，一下子就拉近了距离。“开始，我们的心情都很忐忑，没想到一场下来，二人转艺术团在澳大利亚就‘火’了。”王少君说。
作为演出中介机构，推出的演出内容应该有针对性，王少君说，像武术、气功等体现中国功夫的节目，久演不衰。同时，演出形式应尽量入乡随俗、贴近观众。在英国，演出团采用的就是“马戏大篷车”这种当地传统演出形式，深入到偏远的农村和中小城镇，长时间巡回演出。“走向国际的演出团不少，但真正像交流中心这样能承办整台由中国演员演出的、具有中国传统艺术特色的晚会，寥寥无几。”
常年在外，演员们通常要睡在汽车里，或者逮空在剧场、后台打个盹。晚上某地的演出结束，就连夜赶到下一站更是常有的事。一辆大客车长途奔波，一辆餐车自己做饭，装车卸车、舞美道具，全是演员们自己干。
辛苦劳作，换来的是市场叫好叫座。在英方今年11月份到明年5月份的演出计划上，“大篷车”需要开到牛津、伦敦、诺丁汉乃至苏格兰北部的高地地区，平均每三天就要换一个城镇演出。
“对于我们来说，‘大篷车’经济便捷，是个好平台。”王少君说。除了与英国的合作，交流中心与法国、俄罗斯、瑞士等国演出商都建立了稳定的合作关系。
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